10 tricks til succesfulde kundemøder!
  5 tips til din handels- og servicevirksomhed!
  Er dårlig omtale bedre end ingen omtale?
  Internet markedsføring: No cure no pay markedsføring!
  Skab eksklusive produkter - sælg dyrer!
  Forandring
  Hvad røber dit kropssprog?
  Hvordan ser fremtidens sælgere ud?
  In High Spirits
  People Who Need People
  1, 2, 3...Sælg!
  A Good Salesman
  Sjove citater
  Kommunikativ Kompetence
  Lad ikke kunden sejle sin egen sø
  Ved din salgsorganisation det?
  Korrekt messeadfærd
  De 13 salgsregler
  Vend et "Nej" til et "Ja"
  Trying Times
  Lær at tænke som en millionær
  Den fødte sælger er død
  Historien om frøungerne
  Succesfulde sælgers råd
  Salgsbrev efter AIDA
  Kundens behov
  Elevatortalen
  Telefonkontakt
  Kundetyper
  Personlig fremtoning
  Fishing for Trouble
  Rise and Shine
  Booster Club
  Myrefilosofien
 
 Anbefal denne artikel:
 Dit navn:
 
 Modtagers e-mail:
 

 

Citat: ''En utilfreds kunde bliver hurtigt til 100 mistede ordrer.'' - Af ukendt


Link partnere:

 - GratisInfo.dk
 - Hjertebanken.dk
 - Programmoer.dk

 

  ARTIKLER » KUNDENS BEHOV   NYHEDER
 
Da det er kunden, der skal tage penge op af lommen for at betale for din ydelse eller dit produkt, er det vigtigt at analysere, hvilke bevæggrunde han eller hun kan have til at gøre det.

Det er normalt svært for en iværksætter at tænke på, hvilket udbytte en kunde får ved at købe ens ydelse eller produkt. Iværksætteren vil hellere fortælle kunden om alle de egenskaber produktet har. Kunden er dog mest interesseret i de fordele og det udbytte, din ydelse kan give ham.

Fordele kan være inden for forskellige områder. F.eks. er det en fordel, hvis man sparer penge, tid, bøvl eller kørsel. Det er også en fordel, hvis virksomheden øger sin omsætning, man ser pænere ud, bliver fremhævet og lagt mærke til, går blandt smukke ting eller får konkurrenten ned med nakken.

EFU-modellen
Som hjælp til at fokusere på kundens behov kan man bruge EFU-modellen. EFU-modellen hjælper med at se ens ydelse eller produkt ud fra tre indfaldsvinkler:

  • Egenskaber - fakta på varen /varedeklaration

  • Fordele - hvilke fordele giver ydelsen eller produktet kunden?

  • Udbytte - hvilken personlig nytteværdi får kunden af købet?

Et par eksempler kan uddybe modellen:

Børnetøj
Hvis du f.eks. sælger dyrt børnetøj af en god kvalitet, kunne man anskue din forretning/vare på følgende måde:

  • Egenskaber - økologisk bomuld med giftfri tryk, produceret fair trade i Tanzania, miljøvenligt bleget.

  • Fordele - gode syninger, god pasform, allergivenligt, holder farver i vask, kan vaskes mange gange...

  • Udbytte - Signal om at ´Mit barn skal kun have det bedste´, ´Vi har råd til at købe det bedste´, ´Vi støtter udvikling i u-landene´ ...

Ved at stille spørgsmål til kunden får du mulighed for at at afkode hvilke fordele og hvilket udbytte, der er vigtig for den enkelte kunde. Når du ved det, skal du hjælpe kunden med at finde svarerne.

Serviceydelser
Også serviceydelser kan analyseres i forhold til EFU-modellen. Er du psykolog og sælger samtaler til mennesker i en eller anden krise, kunne EFU stilles op på følgende måde:

  • Egenskaber - professionel samtalepartner med forstand på psykologiske problemstillinger, mand/kvinde, specielle interessefelter...

  • Fordele - central beliggenhed, diskret indgang, indbydende samtalerum, behagelig atmosfære...

  • Udbytte - får fjernet angst, lindret sorg, mulighed for at komme videre i livet.....
    Hvilke fordele og hvilket udbytte giver din ydelse eller dit produkt kunderne?


Kilde: Center for virksomhedsudvikling, d. 16. september 2003
Kommentarer til denne artikel: Skriv kommentar
 
Onsdag den 31. marts
Så har Få Succes Som Sælger fået en ny internet-adresse. Fremover kan siden nu findes på FaaSuccesSomSaelger.dk. Samtidig er Ide-banken også kommer på hjemmesiden, hvor man kan udveksle diverse salgsrelaterede ideer, tips og tricks